LNG点供项目市场化程度较高,但随着天然气管网的不断完善,以及各点供企业间的激烈竞赛,如何以适宜的开发形式使供需两边到达双赢,是摆在营销人员面前的难题。小编从商务形式、合同形式、计量形式等方面总结出一些较为成功经验。
商务形式
为招引客户,点供企业常选用用户"零出资"形式推行LNG气化站项目,燃气供货商免费为用户供给设备,并作为气源供气,具体有两种形式。
(1)"一对一"形式:LNG气化站直接面向一家用户,如为某一工业企业单独供气,燃气供货商担任收购LNG和气化站所需设备,用户担任供给场所及敷设燃气管线(若用户有需求也可由燃气供货商敷设管线)。
(2)"一对多"形式:燃气供货商取得某一区域燃气经营权,在该区域内敷设燃气管网,并以LNG气化站作为气源供气。如燃气供货商取得某一工业园区经营权,建造气化站和园区入户管网,为园区内各企业供气。
合同形式
各企业间签订的购销合同内容、结构或许略有不同,但供需两边均会约定合同气量、合同有效期,较低用气量,以及对达不到较低用气量的用户另行收取设备租金等处罚办法。另外,合同中还会清晰燃气供应方的主要性,清晰价格拟定规则及调整机制,以及清晰损耗分配及配套服务等相关事宜。
计量方法可以分为按流量(立方米)计量和按重量(吨)计量,两种方法各有好坏。按流量计量是指LNG气化进入管道后,由流量计测得的数据为用气量,其运输及装卸液损耗由两边共同承当。这种方法常用,对供需两边也较为公平,但需求添加流量计以及相关设备的出资,并且计量周期较长,造成货款的滞压。
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